国际一流睡眠巨头成中国拓店王，德国Emma艾玛乐眠如何让经销商“趋之如骛”？

反复的疫情，让家居行业不断探底。停业、倒闭、裁员、利润下滑正在重复上演。当然，这不仅仅关乎疫情，更本质的原因在于品牌自身的经营模式、赛道起伏。不过，瞬息万变的家居业，从来不缺优秀的逆行者。德国Emma艾玛乐眠正是其中佼佼者。

十一期间，德国Emma艾玛乐眠重庆新店开业，成为其在中国市场的又一实质动作。据悉，截至目前，德国Emma艾玛乐眠2022年的招商建店和签约目标已经完成75%，年底预计将超额完成招商目标。

从国际一流睡眠巨头到中国市场拓店狂奔，是什么让德国Emma艾玛乐眠这么火？又是什么让经销商对其趋之若鹜？对此，家居微新闻特别采访到德国Emma艾玛乐眠中国区加盟及分销客户负责人刘总以及德国Emma艾玛乐眠重庆经销商杨女士。

“实力+布局”，国际一流睡眠巨头的突围元年

当前，中国消费市场不断优化升级，国内床垫市场更是强手如林、高度内卷。刘总表示，德国Emma艾玛乐眠在中国市场的竞争对手主要有两类：第一类是深耕中国市场多年，拥有成熟销售渠道，基本完成全国布局的以美国品牌为主的进口床垫品牌；第二类是渠道布局更广、产品价格带更长、拥有更多产品的本土品牌。

挑战往往伴随着机遇，软体家居作为家居行业竞争最为激烈的版块之一，行业天花板极高，依然存在着巨大的机会。目前国内市场进口品牌主要来自美国，产品以美式床垫为主，产品外观设计比较浮华，销售中更多的利用品牌百年历史、产品故事、名人效应等营销手段塑造品牌价值、提升产品卖价。

在高度同质化的市场竞争环境中，只有实现差异化才有机会突出重围。德国Emma艾玛乐眠源自德国，是欧洲盒装床垫市场王者、欧洲七国销售冠军、德国发展最快的企业之一，其具有与一众进口品牌掰手腕的能力。德系精工品质和领先科技作为其最显著的标签，让德国Emma艾玛乐眠在一众美国进口品牌中，拥有极高的辨识度和独特的价值锚点。

刘总强调，“德国产品以严谨科技和优质品质畅销全球。德国Emma艾玛乐眠同样秉承德国品牌的这一特色，重视研发以及品控，为中产阶级家庭提供优质睡眠产品。”

德国Emma Lab床垫测试实验室

每年，德国Emma艾玛乐眠都投入上百万欧元，用于睡眠技术和智能产品的研发。立足独有的石墨烯深睡科技、HRX高密度支撑材料、3D高速旋切技术等一系列专利材料和独特加工技术，保证了德国Emma艾玛乐眠的产品在竞争中拥有独特的产品优势，也开启了床垫市场新一轮抢位战。

杨女士在谈及加盟的原因时表示，“在众多进口品牌中，德国Emma艾玛乐眠无论从装修形象、产品外观、睡感、甚至包装方式等方面与竞品都有很强的差异化，辨识度很高，能够让终端消费者记忆深刻，其次也是目前在市面能见到的真正源自德国、属于德国、原产德国的德国进口床垫品牌。”

自进入中国市场以来，德国Emma艾玛乐眠在持续深化“德国品牌”标签的基础上，凭借对行业的深刻理解、前瞻性的眼光和国际化视野，为中国消费者提供更多本土化创新解决方案，开启了“大睡眠”生活方式的布局。

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所谓的“大睡眠”，即是充分考虑不同人群的生活行为，囊括睡眠场景全生态，为每个用户创造舒适睡眠体验，它包括睡前、助眠和睡醒恢复三大方面的产品。如今，德国Emma艾玛乐眠已形成了包括床垫、枕头、套装在内的个性化、健康化、科技化全线产品矩阵。

“大睡眠”布局，不仅是德国Emma艾玛乐眠从内到外的战略蜕变，也是对睡眠产业的全新思考，是从“独木成林”到“生态森林”的变革。基于超级品牌、超级产品矩阵、超级技术矩阵，德国Emma艾玛乐眠建立起一个超级体系地图。2022年，注定将成为德国Emma艾玛乐眠的市场突围元年。

“业态+机制”，赋能经销商掘金千亿睡眠市场

眼下，床垫行业正处于大调整、大整合的关键时期，各经销门店也面临经营困难，要想在这场混战中立于不败之地，必须要向内革新，向外引领。对此，德国Emma艾玛乐眠率先开启新一轮创新门店业态变革，打造独特的沉浸式睡眠体验特色零售店面系统，从用户体验设计出发，帮助消费者探索睡眠需求，解决终端流量难题。

2022年1月，在上海来福士购物中心，德国Emma艾玛乐眠全球首家沉浸式体验旗舰店正式启幕，其沿用德国Emma艾玛乐眠标志性蓝橙两色搭配，展现品牌年轻且充满活力的DNA，同时设置了黑科技展示区和互动区，通过知识类科普和五彩纷呈的社交媒体展示相结合，以产品技术为核心,全方位将品牌睡眠专业知识融入消费者实际体验之中。

德国Emma艾玛乐眠全球首家沉浸式体验旗舰店

通过将产品、技术、品牌以生动的方式进行关联，让每一个进店消费者获得触手可及的体验感，为德国Emma艾玛乐眠创建了贴近用户需求最直接的方式，进而让门店成为带动品牌发展的新引擎。

德国Emma艾玛乐眠重庆店整体延续了其独有的沉浸式睡眠体验特色零售店面系统。杨女士赞叹道，作为一个新进品牌，德国Emma艾玛乐眠重庆居然园博园店在居然之家的同品类销售排名月销额均名列前茅，“这一成绩已经远远超出了预期。目前我们已经和重庆大型主流商场签署了意向协议，准备进驻开设门店。”

德国Emma艾玛乐眠重庆店的成功，并非个例，在这背后，除了业态创新、经销商个人经营管理能力外，离不开品牌不遗余力的扶持和助力。

目前，德国Emma艾玛乐眠实行以城市为单位的加盟商机制，确保加盟商有长期稳定的发展和利润空间。刘总介绍称，德国Emma艾玛乐眠在中国市场会秉持个性化服务的理念，以满足不同城市，不同经销商的个性化需求。

德国Emma艾玛乐眠从合作前的市场规划，到合作后的店面选址，店面建立，店面管理，后期运营等有着一套成熟且有效的帮扶支持。除了传统的品牌和产品服务，培训服务，售后服务，更为不同地区的经销商提供与之匹配的本地商超和分销渠道开发服务，经销商团队实时管理服务，以及新媒体营销等多样化的全方位的立体服务。尤其在目前疫情肆虐的环境下，德国Emma艾玛乐眠更是推出了货品到经销商仓库的免费物流服务，降低经销商物流成本，提高运营效率，让经销商感受0库存压力的贴心服务。

正是在“业态+机制”的推动下，近两年来，德国Emma艾玛乐眠在中国市场的增长非常明显，品牌也逐渐被认知和了解。刘总补充道，“目前我们和全国的主要连锁卖场、区域核心家居商场，如红星、居然、欧亚达、富森美、第六空间、喜盈门、百佳联盟等都达成了战略合作。我们希望通过我们的努力，在一到两年内实现特许授权经营门店覆盖全国所有省会城市。”

不过，与快速奔跑的“Emma速度”形成鲜明对比的是，德国Emma艾玛乐眠对经销商选择的审慎。刘总认为，“德国Emma艾玛乐眠的渠道伙伴除了具备资金实力和运营能力，我们也看重是否具备与德国Emma艾玛乐眠趋同的价值观，这些都是与德国Emma艾玛乐眠长久合作的基础。”

“运营+模式”，新变局下持续加码轻模式快跑

作为德国最为知名的D2C床垫品牌，德国Emma艾玛乐眠以其独特的利基产品、便利性和低成本等优势，几近颠覆欧洲传统床垫零售行业。而在中国，德国Emma艾玛乐眠持续推行本土化策略，首当其冲地便是从设计、产品再到运营，以一站式的完善解决方案和更加“轻量化”的运营模式，实现快速起步、持续盈利的成熟终端打法。这背后，蕴含的是德国Emma艾玛乐眠成立8年来一路领先的互联网思维、产品赋能和运营赋能。

刘总介绍，德国Emma艾玛乐眠针对中国市场通过整合市场资源采取多渠道并举的市场策略，依托集团雄厚的实力，以经销商渠道和电子商务渠道为主线，在新媒体销售渠道，商超渠道，KA大客户渠道，酒店工程渠道等多渠道同时发力。德国Emma艾玛乐眠将建立起以一二线城市为标杆，三四线城市为主体，继而覆盖全中国的渠道销售市场。

目前，德国Emma艾玛乐眠共拥有艾玛乐眠lifestyle店、德国进口premium店以及社区购物中心店三种形态。值得一提的是，接下来德国Emma艾玛乐眠将大力发展社区购物中心店。何为社区购物中心店？其有别于传统家居门店形式，主要开在社区型购物中心，面积相对较小，资金投入也少，总投资不超过15万，投资更稳健，风险更可控。自带流量属性的社区购物中心地店，将作为各大城市艾玛乐眠lifestyle店、德国进口premium店的补充和覆盖渠道存在， 打开新的流量入口，进而赋能德国Emma艾玛乐眠在全国的布局。

德国Emma艾玛乐眠苏州诚品生活购物中心店

从市场看，品牌、产品越来越同质化，经销商想赚钱越来越难。德国Emma艾玛乐眠以德国品质和领先科技差异化突围红海，逆势而上。

从运营看，随着渠道碎片化加剧，获客难、获客成本高、客户到店转化率低、客单值低成为经销商的一大难题。德国Emma艾玛乐眠以创新“业态+机制”，为经销商找回日渐缺失的“安全感”，并积极打造流量系统建设，助力经销商门店获得高品质客流。

从前景看，市场不振，众多经销商面临巨大经营困难，德国Emma艾玛乐眠另辟轻量化“运营+模式”，让经销商拓店狂奔无压力。

穿越“生死线”，疫情冲击之下的德国Emma艾玛乐眠，更显品牌韧性和发展潜力，自然成为了经销商的优质之选。