拿捏流量密码的定制衣柜，如何打开行业格局？

上个世纪末、本世纪初，定制衣柜在传统成品衣柜和手工打制衣柜的双重夹击下艰难生长，此后经历了十多年的黄金发展时期，如今已成为定制家居一大重要细分品类，“家居行业最后一块蛋糕”、“定制家居消费引擎”等评价不时有之。为何定制衣柜有如此强劲的牵引力？未来趋势如何？整家浪起，定制衣柜会催生出新的机遇吗？

刚需基数大，渗透率低

是流量入口更是发展密码

据红星美凯龙定制事业部总经理李占强透露，自2019年到2022年7月，作为定制家居的三大细分品类，橱柜、木门的面积占比未发生太大变化，但衣柜品类的面积占比却从6%左右提升至8%以上，这与当前定制衣柜需求基数众多、渗透率低、市场增长空间大不无关联。

衣柜是家装的标配。随着新世代消费人群逐渐成为消费主力，衣柜不再只是单纯的功能化产品，而是作为个性化需求和空间美学的重要载体存在，既要在保证美观的基础上最大程度提高空间利用率，实现功能分区，显示出良好的效果和体验，还要匹配全屋的风格、色彩、软装等，其承载的内涵和意义已日渐复杂。在此推动下，定制衣柜的刚需型客户基数也在逐渐扩大。

另一方面，渗透率决定了品类“赛道” 的长度和宽度。据统计，目前橱柜市场渗透率约为60%，衣柜为40%，全屋定制为20%。显然，定制衣柜的增长空间更为广阔。

因此，定制衣柜已成为定制家居的核心消费入口，是刚需，更是流量密码。

拼专业、练内功

高端化成发展最大机遇？

当前，受宏观经济、资本市场下行周期，房地产红利期逐渐消退等综合影响，定制行业增速普遍放缓，产业供需关系、准入门槛、消费者需求等已发生结构性变化，定制衣柜的行业门槛在不断提高。

对于定制衣柜企业来说，已迎来拼内功的系统性生长时代，需要以专业化带动差异化。专业化是对定制衣柜品牌综合能力的比拼，要求企业从产品端、渠道端、供应链、服务链等进行全方位提升。在这一过程中，四大趋势愈发明显：

（一）精细化变革势在必行

当前，消费者对定制衣柜的需求早已从“有”向“优”转变，过去粗放式的经营模式已经无法再满足市场需求，一场以用户需求为核心的、由内而外的精细化变革势在必行，定制衣柜品牌既要实现消费者个性化、功能化、空间利用最大化等多元需求，还要提升终端设计、服务、交付能力。

（二）环保标准持续升级

定制衣柜的核心是板材。在后疫情时代以及碳中和、碳达峰背景下，精进环保标准、革新板材环保品质等级，已成为定制衣柜品类的发展重点，也将带来新一轮发展红利。

好莱客-主卧+衣帽间

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近年来，好莱客以原态为核心构建的一整套完整的环保价值链，为行业做出了表率。好莱客原态板材系列10年历经7 次迭代，从“基材甲醛零添加”到“原态净醛”再到“零醛添加实木多层板”，不断提升家居环保标准。

（三）一体化解决方案成潮流

随着消费升级，未来消费者需要的是成套化的空间解决方案，一站式家居消费需求不断释放， 定制衣柜将加速突破单品类限制，与门、墙、柜串联为整体空间，实现“柜门墙一体化”，这本质上是由品类到场景的放大。

近日刚刚发布了整家定制2.0的欧派家居，正是通过“柜门墙”一体化系统及整家配套产品，实现“柜门墙配”的品类集成，聚焦“入户+客厅+餐厅+卧室+多功能房+阳台”的六大空间，真正满足消费者一站式配齐的需求。

欧派-高颜整家套餐

（四）高端化开辟新增长

当前，中国已有2.5亿的中产阶层，到2025年将出现5亿“新中产阶层”，这类人群对定制衣柜品质化、高端化需求与日俱增，直接推动了定制衣柜朝着品质高端化趋势不断演进。

在未来10年，高端定制衣柜有望进入一个快速发展的时代，或为定制衣柜品类开辟一个新的增长“新空间”。随着高端定制衣柜市场日益规范和成熟，高定或许不再高价，而这将吸引更多的消费人群，带来更为庞大的市场。

以上种种趋势，都代表着定制衣柜品类正不断进入规范、高质量发展阶段。未来，定制衣柜企业或凭借规模化经营不断提升整体利润额，或顺应消费升级、进行高端化布局以开辟新发展空间。这与红星美凯龙近日发布的2022中国衣柜品类发展战略——“万方大店，千万销售”不谋而合。

“万方大店”指通过鼓励品牌开大店，向规模要利润；“千万大店”即通过拓展高端需求实现销售额的增长。这是顺应时代发展的战略决策，将持续助推定制衣柜规模化、高端化双轨并行。

整家浪起

定制衣柜能否把握新机遇？

自2021年开始，在欧派、索菲亚等头部品牌的带领之下，整家定制已成为各大定制衣柜品牌争相锚定的新赛道。

所谓“整家定制”，指的是定制企业在全屋定制柜的基础上，将木门、背景板、地板、电器等囊括进来，整合更多品类产品，这是一种全屋定制的升级、整装发展下的过渡，需要更多的品类融合和产业协同发展。

可以注意到，“柜”依然是整家定制的核心，只是，在定制柜的基础上实现了“柜-门-墙-配”一体化整家定制方案，其本质是企业从产品销售商向空间解决方案服务商的转变。

索菲亚-赛恩斯系列

作为定制衣柜品牌，想要跃居整家定制赛道，必须建立起足够强的单品类实力，才有资本跑通门墙柜一体化。此外，整家定制对于生产、渠道、终端拥有极高的要求，尤其是终端改造，决定了能否从单品类突围整家场景化消费模式，并实现高效、高质的交付。因此，在这条路上，定制衣柜企业还有较长的路要走。

自2021年下半年开始，索菲亚便开始以整家定制战略为主线，在产品研发、渠道赋能、组织赋能、供应链整合等核心点阵，部署系统“升维战”，足以见其对整家定制的加速布局，也唯有如此，才能实现1到N的增长。

出于对定制衣柜品类的看好，以及全面推进整家定制战略落地，作为2022下半年行业定制衣柜终端市场最为重要的大促之一——红星美凯龙“2022超级定制衣柜品类节”，集结了欧派、索菲亚、好莱客、玛格、百得胜、科凡、艾依格、客来福、易高九大头部品牌强势加盟，用“供给”推动“需求”，实现增量领跑，这也将给整家浪潮下的定制衣柜品类带来新的发展机遇，全力促进消费潜力释放，搭建共生共赢合作生态！